ทำยังไงกับลูกค้าไม่จ่ายเงิน

ต้นปีนี้ผมได้คุยกับเพื่อนคนหนึ่ง เขาเล่าให้ฟังว่าเขาต้องขายสินค้าขาดทุนเพื่อประคองบริษัทเอาไว้
สาเหตุมาจากมีลูกค้าไม่จ่ายเงินจนบริษัทขาดสภาพคล่อง เขาเลยต้องรีบหาเงินก้อนมาหมุน
วันนี้ผมจะพูดถึงธุรกิจที่ต้องปล่อยเครดิตในการค้าขายมูลค่าสูงหน่อย
ก็คือเราให้สินค้าหรือบริการไปก่อน แล้วลูกค้าค่อยจ่ายหรือทยอยจ่ายทีหลัง
ถ้าให้ตอบตรง ๆ ในแง่ของการตามเก็บเงินให้ครบ หลังจากส่งสินค้าไปแล้วและลูกค้าตัดสินใจว่าจะไม่จ่าย ผมว่า

“ทำเหี้ยอะไรไม่ได้มากแล้วครับ”
(5555555555555+)
ไม่ใช่ว่าไม่มีสิ่งที่ทำได้เลยนะครับ
แต่ถ้าปล่อยให้ปัญหามาถึงปลายเหตุ ทางเลือกของเราจะเหลือน้อยลงมาก และทุกทางเลือกก็เริ่มมีต้นทุน
เพราะฉะนั้น บทความนี้จะไม่ได้สอนว่า “ทวงยังไงให้ได้เงินคืนแน่นอน”
แต่มันจะพูดถึงว่า
เราจะลดโอกาสโดนได้ยังไง
และถ้าโดนขึ้นมา จะทำยังไงไม่ให้บริษัทเราล้มตามลูกค้าไปด้วย

ถ้าลูกค้าไม่จ่ายเงิน สิ่งแรกที่ต้องแยกให้ออกคือ
เขาแค่ “ผิดนัดชำระหนี้”
หรือเขา “ตั้งใจหลอกเรามาตั้งแต่ต้น”

ถ้าเป็นเพียงการซื้อขายกันจริงแล้วภายหลังลูกค้าไม่มีเงินจ่าย โดยทั่วไปมันคือข้อพิพาททางแพ่ง เราต้องทวงถาม ส่งหนังสือบอกกล่าว เจรจา หรือฟ้องเรียกชำระหนี้
แต่ถ้ามีหลักฐานว่าเขาหลอกลวงหรือปกปิดความจริงมาตั้งแต่ต้น เพื่อให้เราหลงเชื่อและส่งมอบทรัพย์สินให้ จึงอาจมีประเด็นความผิดฐานฉ้อโกงได้
การที่เขาไม่จ่ายเงินอย่างเดียว ไม่ได้แปลว่าเราจะไปแจ้งความแล้วตำรวจจับเขาเข้าคุกได้ทันที เพราะความผิดฐานฉ้อโกงต้องดูเจตนาและพฤติการณ์ตั้งแต่ต้นด้วย

ถ้าคุณมีเอกสารครบ คุณสามารถใช้มันในการเจรจา ทวงถาม หรือดำเนินคดีได้
เอกสารที่ควรเก็บไว้ให้ครบ เช่น
ใบเสนอราคา
ใบสั่งซื้อ
ใบส่งของ
ใบกำกับภาษี
หลักฐานการรับสินค้า
ข้อความที่ตกลงราคาและวันชำระ
หลักฐานการรับสภาพหนี้
และชื่อผู้มีอำนาจลงนาม

แต่มีเรื่องหนึ่งที่หลายคนเข้าใจผิดครับ
การที่เจ้าของหรือกรรมการเซ็นเอกสารแทนบริษัท ไม่ได้หมายความว่าเขาเซ็นรับผิดชำระหนี้เป็นการส่วนตัวโดยอัตโนมัติ
ถ้าคุณต้องการให้บุคคลรับผิดเพิ่มเติมจากตัวบริษัท อาจต้องทำสัญญาค้ำประกันแยกให้ชัดเจน โดยการค้ำประกันต้องมีหลักฐานเป็นหนังสือและมีลายมือชื่อผู้ค้ำประกัน

ยอดเครดิตสูง ๆ แนะนำให้ทนายช่วยตรวจหรือร่างเอกสารตั้งแต่ต้น อย่ารอให้เกิดเรื่องแล้วค่อยกลับมาดูว่าสัญญาที่มีใช้ได้แค่ไหน
ถึงอย่างนั้น ต่อให้คุณชนะคดี ก็ไม่ได้หมายความว่าจะได้เงินคืนทันที
ถ้าลูกหนี้ไม่มีทรัพย์สินอยู่ในชื่อ ไม่มีเงินในบัญชี หรือมีเจ้าหนี้รายอื่นรอบังคับคดีอยู่ก่อนแล้ว การเก็บเงินจริงก็ยังลำบากอยู่ดี

ก็คือเขาอาจจะไม่ได้เข้าคุก
และหนำซ้ำ คุณก็อาจยังไม่ได้เงินคืน
ไม่สนิทบิดหมด ไม่สลดบิดอีก

เพราะงั้น ทางที่ดีที่สุดคืออย่ารอแก้ตอนท้ายครับ
เราต้องเริ่มป้องกันตั้งแต่ก่อนอนุมัติเครดิต

คุณอาจสงสัยว่า
“มันป้องกันได้เหรอ?”
โดยธรรมชาติแล้ว เราไม่มีทางแน่ใจได้ 100% ว่าใครจะโกงเรา ถ้าเขายังไม่ได้ลงมือโกงเราจริง ๆ
คนที่เคยมีเงิน เป็นคนดี๊ดี จ่ายตรงมาตลอด
วันหนึ่งธุรกิจพัง สิ้นเนื้อประดาตัว หรือเกิดเรื่องบางอย่างขึ้น เขาก็อาจหันมาเบี้ยวคุณได้
เพราะงั้น เป้าหมายไม่ควรเป็นการหาวิธีมองคนให้ออกทุกคน
เป้าหมายควรเป็น
"ต่อให้เรามองคนผิด เราจะเสียหายได้มากที่สุดแค่ไหน"
อย่างแรกเริ่มตั้งแต่ตอนขายเลยครับ

ถ้าคุณขายอะไรให้ใครได้ง่ายเกินไป แทบไม่ต้องลงแรง ทั้ง ๆ ที่ธุรกิจของคุณมีคู่แข่งเยอะ
ลูกค้าไม่ต่อราคา
ยอมรับทุกเงื่อนไข
รีบขอวงเงินสูง
แล้วเร่งให้ส่งของทันที

คุณอาจต้องเอะใจก่อนว่า ทำไมเขาซื้อง่ายขนาดนี้
ไม่ได้แปลว่าคนที่ไม่ต่อราคาจะเป็นโจรนะครับ
แต่มันควรเป็นเหตุให้เราหยุด แล้วลองตีลังกาออกมาประเมินลูกค้าสักรอบ
ก่อนจะให้เครดิต คุณอาจตรวจสอบข้อมูลพื้นฐาน เช่น
ลูกค้าทำธุรกิจอะไรมานานแค่ไหน
สถานที่ประกอบการมีอยู่จริงไหม
คนที่สั่งซื้อมีอำนาจสั่งจริงหรือเปล่า
รายได้หลักมาจากอะไร
รูปแบบการสั่งซื้อสมเหตุสมผลกับขนาดกิจการไหม
และเครดิตที่ขอสอดคล้องกับขนาดธุรกิจหรือไม่

ถ้าขอวงเงินสูง คุณอาจขอเอกสารทางการเงินที่ลูกค้ายินยอมเปิดเผย เช่น Statement

ทั้งนี้ เพราะถึงแม้ Statement ไม่ได้พิสูจน์ว่าเขาจะไม่โกงคุณ
แต่มันช่วยให้เห็นว่ารายรับ เงินหมุนเวียน และรูปแบบการใช้เงินของเขาสอดคล้องกับวงเงินเครดิตที่ขอหรือเปล่า
ถ้าปกติมีเงินเข้าเดือนละสองแสน แต่ขอซื้อเครดิตจากคุณเดือนละหนึ่งล้าน
อย่างน้อยก็ควรมีใครสักคนในบริษัทถามว่า
“แล้วมึงจะเอาเงินที่ไหนมาจ่ายกูครับ?”

ถ้ายังไม่แน่ใจและอยากตรวจสอบเพิ่ม มีช่องทางที่ใช้ได้จริงอยู่ครับ
ตรวจสอบผ่าน DBD DataWarehouse+ (ลองพิมพฺ์ใน google ดู)
ระบบนี้ใช้ตรวจสอบข้อมูลนิติบุคคลและงบการเงินได้
ให้คุณค้นหาด้วยเลขทะเบียนนิติบุคคล 13 หลักหรือชื่อบริษัท
สิ่งที่ควรดูไม่ใช่แค่ทุนจดทะเบียน เพราะทุนจดทะเบียนไม่ได้แปลว่าบริษัทมีเงินสดจำนวนเท่านั้นนอนอยู่ในบัญชี

ให้ลองดูด้วยว่า
บริษัทยังมีสถานะดำเนินกิจการอยู่ไหม
ส่งงบการเงินต่อเนื่องหรือเปล่า
รายได้ย้อนหลังเพิ่มขึ้นหรือลดลง
มีกำไรหรือขาดทุน
สินทรัพย์และหนี้สินเป็นยังไง
ส่วนของผู้ถือหุ้นติดลบไหม
กรรมการหรือที่ตั้งมีการเปลี่ยนแปลงผิดปกติหรือเปล่า

แต่อย่าลืมว่า งบการเงินเป็นภาพของอดีต ไม่ใช่ยอดเงินสดในบัญชีของลูกค้าวันนี้
มันช่วยกรองความเสี่ยงได้ แต่ไม่ได้รับรองว่าเขาจะจ่ายเงินคุณแน่นอน

อีกอย่างที่ทำได้คือตรวจสอบข้อมูลจากกรมบังคับคดี
สามารถตรวจสอบข้อมูลบางประเภทได้ เช่น สถานะบุคคลล้มละลาย ประกาศพิทักษ์ทรัพย์ หรือสถานะการฟื้นฟูกิจการ
ส่วนข้อมูลคดีแพ่งทั่วไปไม่ได้เปิดให้ใครค้นประวัติของใครทั้งหมดได้ตามใจ ข้อมูลบางระบบให้ตรวจสอบได้เฉพาะบุคคลที่เกี่ยวข้องกับคดี
ถ้าคุณทราบชื่อศาลและหมายเลขคดีอยู่แล้ว จึงสามารถใช้ระบบติดตามสำนวนคดีของศาลยุติธรรมติดตามสถานะคดีนั้นได้
ข้อมูลเหล่านี้ไม่ได้บอกอนาคต แต่บางทีมันช่วยให้คุณเห็นว่าคนที่กำลังจะซื้อเครดิตจากคุณมีปัญหามาก่อนหรือไม่
หลายครั้งก่อนเขาจะบิดคุณ เขาอาจบิดคนอื่นมาก่อนแล้วหลายคน
ถ้าโดนไปแล้วค่อยตรวจ อย่างน้อยก็อาจรู้ว่ามีกี่คนกำลังรอยึดทรัพย์เขาอยู่
จะได้รีบไปต่อคิวทัน
(55555+)

แต่เรื่องสำคัญที่สุดไม่ใช่การตรวจว่าเขาเป็นคนดีหรือไม่
มันคือการกำหนดว่า
ต่อให้คนนี้กลายเป็นคนไม่ดีขึ้นมา เราจะยอมเสียกับเขาได้มากที่สุดเท่าไหร่
ลูกค้าใหม่ไม่จำเป็นต้องเลือกระหว่าง
“ไม่ให้เครดิตเลย” กับ “ให้เครดิตเต็มวงเงินทันที”
เราค่อยๆปรับความเสี่ยงที่รับได้จากพฤติกรรมของลูกค้าได้
เช่น
3 บิลแรกให้ชำระเงินสดหรือวางมัดจำ
เริ่มเครดิตที่ 30,000 บาท
ให้ระยะเครดิตสั้นก่อน
จ่ายตรงเวลาสามรอบจึงเพิ่มวงเงิน
ถ้าเริ่มจ่ายช้า ให้ลดหรือหยุดวงเงิน
ถ้าเกินกำหนด ให้หยุดส่งของเพิ่มจนกว่าจะเคลียร์ยอด
วงเงินเครดิตที่ดีไม่ควรวัดจากแค่ว่า
“ลูกค้าอยากซื้อเท่าไหร่”
แต่ควรวัดด้วยว่า
“ถ้าเงินก้อนนี้หายไปทั้งก้อน บริษัทเรายังอยู่ได้ไหม”
เพราะเครดิตไม่ใช่ยอดขายที่เสร็จสมบูรณ์
มันคือการที่บริษัทคุณเอาเงินตัวเองไปลงทุนอยู่ในมือลูกค้า และหวังว่าเขาจะคืนมาในภายหลัง

หลังจากให้เครดิตแล้ว อย่าดูแค่ว่ายอดค้างรวมเท่าไหร่
ให้แยกอายุหนี้ออกมาด้วย เช่น
ยังไม่ถึงกำหนด
เกินกำหนด 1–30 วัน
เกินกำหนด 31–60 วัน
เกินกำหนด 61–90 วัน
และเกิน 90 วัน
ลูกค้าค้าง 500,000 บาท แต่ยังไม่ถึงกำหนดทั้งหมด
กับลูกค้าค้าง 500,000 บาทที่เลยกำหนดมา 120 วัน
มันไม่ใช่ความเสี่ยงระดับเดียวกันครับ
และควรมีคนรับผิดชอบชัดเจนว่าใครต้องติดตาม
ก่อนครบกำหนด: ส่งยอดและยืนยันวันชำระ
เกินกำหนดช่วงแรก: ติดต่อถามสาเหตุและขอวันที่จะจ่ายให้ชัด
เริ่มผิดนัดซ้ำ: ระงับออเดอร์หรือเครดิตใหม่
ลูกค้ายังต้องการผ่อน: ทำข้อตกลงหรือหนังสือรับสภาพหนี้ไว้
ผิดข้อตกลงอีก: ส่งหนังสือทวงถามอย่างเป็นทางการและปรึกษาทนาย
ระยะเวลาเหล่านี้ไม่ใช่กฎหมายตายตัวนะครับ แต่แต่ละบริษัทควรกำหนดนโยบายของตัวเองไว้ล่วงหน้า
อย่ารอให้เซลส์โทรมาบอกว่า
“พี่ครับ ร้านนี้เงียบไปสองเดือนแล้วครับ”
แล้วทุกคนในบริษัทเพิ่งรู้พร้อมกันว่ามีเงินครึ่งล้านหายไป
และถ้าลูกหนี้หรือผู้ค้ำประกันเป็นบุคคลธรรมดา การทวงถามหนี้ยังมีข้อจำกัดด้านเวลา วิธีการ และความถี่ในการติดต่อด้วย ไม่ใช่ว่าเราจะโทรกดดันหรือประจานเขายังไงก็ได้

ให้คอยสังเกตสัญญาณเตือนด้วยครับ
เช่น
จากที่เคยจ่ายตรง เริ่มขอเลื่อนบ่อย
บอกว่าจะจ่าย แต่ไม่เคยระบุวันที่ชัดเจน
จ่ายก้อนเก่าช้าลง แต่ขอเพิ่มวงเงินใหม่
อยู่ดี ๆ สั่งสินค้ามากกว่าปกติหลายเท่า
เปลี่ยนสถานที่ส่งของหรือบัญชีรับเงินบ่อย
เปลี่ยนคนติดต่อโดยไม่มีคำอธิบาย
เริ่มติดต่อยากหลังได้รับสินค้า
เช็คคืนหรือผิดนัดซ้ำ ๆ
หรือมีข่าวว่ากิจการกำลังมีปัญหา
สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่หลักฐานว่าเขากำลังโกง
แต่มันเป็นสัญญาณให้คุณหยุดส่งของเพิ่ม แล้วกลับมาทบทวนความเสี่ยง
ข้อผิดพลาดที่บริษัทชอบทำคือ
ลูกค้ายิ่งค้างเยอะ ยิ่งขายเพิ่มให้เขา เพราะหวังว่าเขาจะขายของได้แล้วเอาเงินมาจ่ายเรา
สุดท้ายจากหนี้หนึ่งแสน กลายเป็นห้าแสน

แต่ถึงทำทั้งหมดนี้แล้ว คุณก็ยังมีโอกาสโดนอยู่ดี
เพราะงั้น เรื่องสุดท้ายคือการสร้างบริษัทให้ไม่ล้มละลายตามลูกค้าคนใดคนหนึ่ง
สมมติว่าคุณมีลูกค้า 1 คน ซื้อจากคุณเดือนละ 1 ล้านบาท
ถ้าลูกค้าคนนี้อยู่ดี ๆ หยุดซื้อหรือบิดเงินคุณ
คุณอาจต้องลดคน ขายทรัพย์สิน หรือขายบริษัทเพื่อหาเงินไปใช้หนี้เลย
ทีนี้ลองจินตนาการว่าคุณมีลูกค้า 10 คน แต่ละคนซื้อเดือนละ 100,000 บาท
คุณยังมียอดขายเดือนละ 1 ล้านบาทเท่ากัน
แต่ถ้าลูกค้าคนหนึ่งล้มป่วย ปิดกิจการ หรือไม่จ่ายเงิน
คุณก็ยังเหลือรายได้จากอีก 9 คนอยู่
ในทางปฏิบัติ การกระจายลูกค้าไม่ได้ทำง่ายขนาดนั้น
แต่ถ้าคุณต้องการขยายธุรกิจ นี่ควรเป็นทิศทางที่พยายามเดินไป
จะเรียกว่าเป็นการซื้อประกันชีวิตให้ธุรกิจตัวเองก็ได้
และเรื่องนี้ไม่ได้พูดถึงแค่ลูกค้าบิดนะครับ
ถ้าคุณขายอยู่บนแพลตฟอร์มเดียว แล้วอยู่ดี ๆ แพลตฟอร์มนั้นล่มหรือเปลี่ยนนโยบาย
ถ้าคุณซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว แล้ววันหนึ่งเขาหยุดขายให้คุณ หรือไปขายให้คู่แข่งแทน
ถ้ายอดขายทั้งบริษัทขึ้นอยู่กับเซลส์เพียงคนเดียว แล้วเซลส์คนนั้นลาออกพร้อมข้อมูลลูกค้าทั้งหมด
ลูกค้าคุณอาจจะไม่บิดเลยสักคน
แต่คุณก็แยกย้ายกลับบ้านนอนได้เหมือนกัน
หลักการมันคล้ายกับการจัดพอร์ตหุ้นนั่นแหละครับ
อย่าเอาชีวิตทั้งหมดไปฝากไว้กับสิ่งเดียว
ลองถามบริษัทตัวเองดูว่า
ถ้าลูกค้ารายใหญ่ที่สุดหายไปพรุ่งนี้ รายได้เราหายกี่เปอร์เซ็นต์?
ถ้าซัพพลายเออร์หลักหยุดส่งของ เราอยู่ต่อได้กี่เดือน?
ถ้าเซลส์เบอร์หนึ่งลาออก รายชื่อลูกค้าและประวัติการขายยังอยู่กับบริษัทหรือเปล่า?
ถ้าคำตอบของข้อใดข้อหนึ่งคือ
“บริษัทพังทันที”
นั่นไม่ได้แปลว่าสิ่งนั้นทำกำไรให้คุณเก่งอย่างเดียว
มันยังเป็นจุดอ่อนที่ใหญ่ที่สุดของบริษัทคุณด้วย
ทันทีที่มีสิ่งใดสื่งหนึ่งเริ่มมั่นคงและสร้างกำไรได้แล้วอย่างต่อเนื่อง
ผมมองว่านี่คือลำดับถัดมาที่ควรคำนึงถึง
บางทีผมว่าการยอมเสียกำไรไปบ้างเพื่อความปลอดภัยตรงนี้ ผมก็มองว่าคุ้มนะ

สรุป
อย่ารอให้ลูกค้าไม่จ่ายแล้วค่อยคิดว่าจะทำยังไง
ตรวจสอบลูกค้าก่อนให้เครดิต
เริ่มจากวงเงินเล็ก แล้วค่อยเพิ่มจากประวัติการจ่ายจริง
กำหนดเพดานความเสียหายที่บริษัทยอมรับได้
เก็บเอกสารและข้อตกลงให้ครบ
แยกหนี้ตามจำนวนวันที่เกินกำหนด
มีเกณฑ์ชัดเจนว่าเมื่อไหร่ต้องหยุดส่งของ
อย่าเข้าใจว่าการเซ็นแทนบริษัทเท่ากับการค้ำประกันส่วนตัว
และอย่าปล่อยให้ความอยู่รอดของบริษัทขึ้นอยู่กับลูกค้า ซัพพลายเออร์ แพลตฟอร์ม หรือพนักงานเพียงคนเดียว
เราไม่มีทางป้องกันคนบิดได้ 100%
แต่เราป้องกันไม่ให้การบิดครั้งเดียวพาบริษัทเราตายตามไปด้วยได้ครับ
หวังว่าจะเป็นประโยชน์กับใครต่อใครนะครับ
หมายเหตุ: เนื้อหานี้เป็นแนวคิดด้านการบริหารความเสี่ยงทางธุรกิจ ไม่ใช่คำปรึกษากฎหมาย หากเป็นหนี้มูลค่าสูงหรือเริ่มมีข้อพิพาท ควรนำเอกสารจริงไปให้ทนายตรวจสอบครับ